Wenn man frisch gebackene Online-Händler über ihr Vertriebskonzept befragt, dann erntet man nicht selten einen ratlosen Blick. Ein Vertriebskonzept brauche ich nicht, ich verkaufe meine Produkte über das Internet. Diesen oder ähnliche Sätze bekommt man häufig zu hören und muss dadurch feststellen, dass die Händler-Szene nicht selten von Ahnungslosigkeit geprägt ist. Dabei entscheidet eine kluge Multi-Channel-Strategie im E-Commerce maßgeblich über den Erfolg. Warum das so ist, welche Möglichkeiten engagierten Shop-Betreibern zur Verfügung stehen und wie man als Händler eine individuelle Vertriebsstrategie mit garantiertem Erfolg erarbeiten kann, das erfahren Sie im folgenden Beitrag.
Das Vertriebskonzept entscheidet im Online-Handel oft über den Erfolg
Was geschieht wohl, wenn der Besitzer eines Ladens feststellt, dass sein Geschäft hervorragend läuft und er sich wünscht, Umsätze und Gewinne noch einmal deutlich zu steigern? Ganz einfach: Der Händler kopiert sein eigenes Konzept und eröffnet einen zweiten Laden. Aus diesem Ansatz sind alle großen Ladenketten hervorgegangen. Hierbei nutzten die Unternehmer, dass es für lokale Händler fast unzählige Standorte gibt, an denen sie ihre Produkte einem interessierten Publikum anbieten können.
Wenn wir versuchen, dieses Konzept auf den Online-Handel zu übertragen, dann stoßen wir schnell auf ein entscheidendes strukturelles Merkmal im E-Commerce. Hier fehlt es uns nämlich an einer Entsprechung zu den vielen Städten eines Landes und den vielen Straßen einer Stadt, die es stationären Händlern erlauben, sich immer weiter auszudehnen. Der Online-Handel kennt letztlich nur einen Ort, an dem er stattfindet: Das Internet.
Müssen wir als Shop-Betreiber deshalb darauf verzichten, auf Expansionskurs zu gehen? Mit Sicherheit nicht. Wir müssen das Konzept lediglich auf unser Medium, also das World Wide Web, übertragen. Spätestens in diesem Moment sind wir schon mitten in der Beschäftigung mit einem Vertriebskonzept. Im E-Commerce nutzen wir dabei die Tatsache, dass es im Netz zahlreiche verschiedene Plattformen gibt, über die Produkte angeboten oder zumindest promotet werden können. Diese Plattformen binden wir einfach in unsere eigene Vertriebsstrategie ein und erzielen auf diese Weise dieselbe Multiplikation, die von stationären Händlern genutzt wird, wenn sie weitere Läden eröffnen. Wir erreichen mehr potenzielle Kunden, erhalten mehr Bestellungen und erzielen in der Folge höhere Umsätze. Gleichzeitig erhöhen wir das Einkaufsvolumen bei unseren Lieferanten und sichern uns auf diese Weise bessere Einkaufspreise.
Ein solcher Multi-Channel-Vertrieb kann für Shop-Betreiber eine ganze Menge leisten. Welche Vorteile dies im Einzelnen sind und in welchen Situationen ein strategisches Vertriebskonzept besonders wichtig ist, das verraten wir Ihnen schon im nächsten Abschnitt.
Ohne ein strategisches Konzept lässt sich der Vertrieb nicht optimal entwickeln
Stellen wir uns gemeinsam eine Situation vor, die jeder Online-Händler kennt. Sie haben Ihren Shop gerade erst eröffnet. Die Software ist perfekt eingerichtet, das Design glänzt in frischen und freundlichen Farben, die virtuellen Regale sind prall mit den attraktivsten Produkten gefüllt und im Lager warten die Mitarbeiter nur darauf, dass sie endlich die ersten Sendungen packen und verschicken können. Doch leider kennt bisher kein Verbraucher unseren Shop und folglich verirren sich auch so gut wie keine Besucher auf unsere Seiten. Mit Bestellungen ist daher vorerst nicht zu rechnen und diese situationsbedingte Flaute kann sich innerhalb von kurzer Zeit zum ernsthaften Problem entwickeln.
In dieser Lage gibt es nur einen wirksamen Ausweg: Wir müssen unseren Vertrieb diversifizieren und unsere Angebote an Orten platzieren, wo sich zahlreiche potenzielle Kunden aufhalten. Hier kommen die Marktplätze im Internet ins Spiel und einen der wichtigsten in diesem Zusammenhang kennen Sie mit Sicherheit bereits aus eigener Erfahrung. Die Rede ist von eBay. Wenn Sie hier Produkte aus Ihrem Sortiment einstellen, dann können Sie mit ziemlicher Sicherheit davon ausgehen, Bestellungen zu erhalten. Schließlich warten bei eBay bereits Millionen von Kunden auf interessante Produkte.
Das Online-Auktionshaus eBay ist dabei nur ein Beispiel von vielen. Mit ein bisschen Recherche entdecken Sie unzählige Marktplätze, Verkaufsplattformen, Affiliate-Netzwerke, Preissuchmaschinen und andere Möglichkeiten, um Ihre Produkte und Angebote im Netz mit maximalem Erfolg zu präsentieren. Dabei sorgt die Gleichzeitigkeit verschiedener Plattformen für besonders gute Ergebnisse. Wichtig ist nur, dass Sie mit Ihrem Vertriebskonzept eine klare und durchdachte Strategie verfolgen und dabei nicht in Wahllosigkeit verfallen. Im nächsten Abschnitt erfahren Sie, warum solche Konzepte immer individuell erarbeitet werden müssen und wieso es keine standardisierten Lösungen geben kann.
Standardlösungen gibt es nicht: Jede Internet-Geschäftsidee ist einzigartig
Jeder Online-Shop ist einzigartig. Die Unterscheidung gegenüber allen anderen Shops ergibt sich vor allem durch die individuelle Kombination von Angeboten, Zielgruppen und Shop-Konzepten. Vor diesem Hintergrund versteht es sich eigentlich von selbst, dass es in Bezug auf ein strategisches Vertriebskonzept keine standardisierten Lösungen geben kann. Schließlich unterscheiden sich vor allem die individuellen Zielsetzungen der verschiedenen Shop-Betreiber stark voneinander.
Beginnen sollten Sie Ihre Arbeit am Vertriebskonzept daher immer mit einer Bestandsaufnahme Ihrer persönlichen Ziele und Wünsche. Was konkret wollen Sie durch die Ausweitung Ihrer Vertriebstätigkeit erreichen und welche Plattformen eignen sich bestmöglich zur Verwirklichung Ihrer Pläne? Darüber hinaus sollten Sie sich klar vor Augen führen, wie wichtig es ist, Kunden, die Sie ursprünglich über eine fremde Plattform im Netz gewonnen haben, anschließend auf Ihren eigenen Shop aufmerksam zu machen und aktiv dorthin zu transferieren.
Das Online-Magazin INTERNETHANDEL beschäftigt sich in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 164, Juni 2017) sehr ausführlich mit diesem Themenkomplex und bietet seinen Lesern tiefe Einblicke in die hohe Kunst der Vertriebsdiversifizierung. Dabei wird auf der einen Seite viel Basis- und Hintergrundwissen vermittelt. Auf der anderen Seite haben die Redakteure aber auch eine ganze Menge an professionellen Tipps und Hinweisen direkt auf der Praxis zusammengetragen. Abgerundet wird die komplexe Titelstory von INTERNETHANDEL durch eine aufwendige Checkliste, die jeden Händler individuell durch seinen ganz persönlichen Optimierungsprozess begleitet. Neben dem Thema Multi-Channel-Vertrieb stehen außerdem auch die Bereiche Zielgruppenanalyse, strategische Positionierung, Kundenbindung und Customer Relation Management im Mittelpunkt und werden ausführlich behandelt.
Mario Günther ist Chefredakteur von INTERNETHANDEL. Das Fachmagazin umfasst die Vorstellung neuer Geschäftsideen, Schritt für Schritt-Anleitungen für Gründer, Tipps aus den Bereichen Steuer & Recht, umfangreiche Softwaretests sowie regelmäßige Interviews mit Deutschlands besten Online-Händlern.
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