Dass die Digitalisierung neben dem Einkaufsverhalten von Konsumenten auch den Handel mit und unter Unternehmen stark verändert, war Thema des ibi Research Forums in Frankfurt.
Dr Georg Wittmann eröffnete das komplett ausgebuchte Forum vor weit über hundert Teilnehmern und hatte Referenten aus unterschiedlichsten Bereichen des B2B-Handels eingeladen, die über die Digitalisierungsprozesse berichteten.
Schon zu seiner Einführung machte er deutlich, und unterstrich dies nochmals in seinem Vortrag anhand aktueller Expertenbefragungen, die das ibi Institut im B2B-Umfeld durchfgeführt hat. „Auch in den kommenden Jahren ist von einer weiter fortschreitenden Digitalisierung des B2B-Bereichs auszugehen, wir haben keine Erkenntnisse, die ein Ende dieser Entwicklung andeuten würden.“ so Dr Wittmann. Sein Vortrag „B2B-E-Commerce – Geschäftskunden im Zeitalter der Digitalisierung“ zeigte insgesamt zahlreiche Veränderungen im Geschäft mit Firmenkunden auf.
Auch Claus-Jürgen Kromm, Projektmanager E-Commerce bei Heidelberger Druckmaschinen, berichtete in seinem Vortrag über das veränderte Einkaufsverhalten seiner Kunden und die Herausforderungen, die ein Konzern meistern muss, wenn der Online-Shop in mehreren Ländern einem Relaunch unterzogen werden soll. In zwei weiteren Praxisberichten zeigten die beiden Umsetzungspezialisten ElectronicSales und diva-e, welche Herausforderungen es bei der Durchführung von B2B-Shop-Projekten zu meistern gilt. Dabei gaben sie den anwesenden Unternehmen wertvolle Tipps und Tricks an die Hand, wie sie diese Stolperfallen umgehen können. Gerade die Verbindung von ERP System mit dem Shop Front Ende kann zum Flaschenhals werden, insbesondere wenn beim Login die individuelle Preistabelle des jeweiligen Kunden „gezogen“ werden muss. Schon im Testbetrieb müssen solche Problemfelder abgeprüft werden, denn wenn eine Vielzahl von Kunden zeitgleich einen Shop aufrufen und hunderte Preistabellen geladen werden sollen, darf es nicht zur späten Erkenntnis kommen, dass die gewählte Systemarchitektur leider nicht ausreichend Performance für den Betrieb bereitstellt.
Das Thema „Wie will der Kunde im B2B-Commerce zahlen?“ diskutierten dann in einer Gesprächsrunde Lisa Erdmann (Krones AG), Stefan Grimm (RESTPOSTEN.de | grosshandel.eu), Claus-Jürgen Kromm (Heidelberger Druckmaschinen) und Simon Prehn (EOS Deutschland). Moderatorin Sabine Pur (ibi research) erörterte mit den Teilnehmern die Eigenarten des Bezahlens im B2B-E-Commerce und beleuchtete neben der Auswahl und Einbindung neuer Bezahlverfahren in einen Online-Shop auch die Zahlungswegesteuerung und das Risikomanagement. Im Ergebnis waren sich die Teilnehmer einig, dass der B2B-E-Commerce spezielle Anforderungen an die Zahlungsabwicklung stellt, die viele der klassischen Paymentverfahren bisher nur bedingt abbilden können. Trotzdem stellte sich heraus, dass z.B. PayPal auch bei B2B Transaktionen immer häufiger eingesetzt wird und immer mehr Akzeptanz erfährt. Spezielle Zahlverfahren, wie z.B. das „Zug um Zug Zahlverfahren“ namens conditional Payments von Traxpay sind im B2B Umfeld wichtig und von Relevanz. Eine große Herausforderung des modernen E-Commerce ist die Freigabe für den „Kauf auf Rechnung“ für Neukunden in Echtzeit, die gerade in elektronischen Geschäftsprozessen extrem wichtig ist, um eine hohe Conversion Rate im Neukundengeschäft realisieren zu können.
Am Nachmittag berichteten weitere Online-Händler über ihre Erfahrungen im Umgang mit ihren Geschäftskunden und den Aufgaben, die innerhalb eines Unternehmens zu meistern sind, wenn der Vertriebskanal „Internet“ etabliert werden soll. Während Wolf Sternberg, Leiter E-Commerce bei Papier Liebl, auf das Thema Change Management einging, legte Klaus Kallenbrunnen, International Head of Digital Business bei der HAIX group, in seinem herausragend mitreißendem Vortrag den Fokus auf die Positionierung einer Eigenmarke im B2B-E-Commerce und die Notwendigkeit für Hersteller ihren Vertrieb zu vertikalisieren, ohne dabei die Großhandels- und Fachhandelspartner unberücksichtigt zu lassen. Haix bekennt sich als Hersteller zu seinen Vertriebspartnern und Klaus Kallenbrunnen ließ das Auditorium in die internen Kommunikationssysteme zwischen Hersteller und Händler blicken, in der alle möglichen Produktinformationen, Bilder und natürlich auch die aktuellen Verfügbarkeiten im Lager bei Haix dargestellt werden.
Einen Einblick in das Einkaufsverhalten der Zukunft und die Rolle „des Einkäufers“ im Unternehmen gab Matthias Berg vom Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.V. mit seinem Vortrag „B2B-E-Commerce – die Perspektive eines Einkäufers“. Dabei machte er u. a. deutlich, dass auch beim Einkauf 4.0 persönliche Beziehungen weiterhin eine hohe Bedeutung haben werden.
Dr. Bernd Schönwälder (Mercateo) erläuterte in seinem Beitrag „E-Commerce 4.0: Der Wert der Vielfalt im B2B“, was der B2B-Handel auch von Marktplätzen wie Mercateo in den kommenden Jahren zu erwarten hat.
Unser Geschäftsführer Stefan Grimm wagte ebenfalls einen Blick in die Zukunft, fokussierte sich dabei aber auf den Großhandel. Ein Thema des Vortrages ist das Vorgehen von neuen höchst effizienten Einkaufsabteilungen. Diese neue Herangehensweise an das Thema Beschaffung bezeichnete Stefan Grimm als „data driven hyer sourcing“, denn der Einkauf wird in diesem Fall nicht mehr objektbezogen betrachtet, sondern prozessbezogen. Beim „data driven hyper sourcing“ werden unterschiedlichste Datenquellen analysiert und zwar nicht um Trends vorherzusagen, sondern real existierende Trends bereits in einer frühen Phase zu identifizieren. Die Trendartikel werden sodann definiert, mit einem Anforderungskatalog an Qualität, Zustand und einem Einkaufspreis verheiratet, um sodann als Anfrage über unterschiedlichste Kanäle an eine Vielzahl von Liefranten übermittelt zu werden. Wer als erster in der vorgegebenen Zeit und zum gewünschten Preis liefern kann, der bekommt den Auftrag. Lange Vorlaufzeiten sind bei dieser Art der Beschaffung unmöglich, denn die Ware muss im Vertrieb landen, bevor der frische Trend vorbei ist, oder andere diesen auch erkannt haben und bedienen. Innerhalb der Warengruppen, in denen die Einkaufsorganisation, die das System des „data driven hyper sourcing“ einsetzt, entsprechende Produktkompetenz hat, spielt das einzelne Produkt nur noch eine untergeordnete Rolle, denn Produkte werden darauf reduziert Handelselemente zu sein, die ein signifikantes statistisches Potential besitzen mit positiver Marge schnell abverkauft zu werden, weil die Konsumenten gerade danach suchen. Ein solches Einkaufsverhalten und der Anspruch an so kurze Reaktions- und Lieferzeiten, stellt den Großhandel und die Hersteller gleichermaßen vor ganz neue Herausforderungen. Das „data driven hyper sourcing“ ist dabei eine Komponente um die bewährten Einkaufsprozesse ergänzt werden, denn die übergeordeneten Saisonthemen plant eine Einkaufgsorganisation natürlich nach wie vor langfristig voraus, damit ausreichende Verfügbarkeit und ausreichende Vorkaufzeiten für den eigenen Vertrieb gegeben sind.
Zum Abschluss wurden in einer Podiumsdiskussion die Inhalte des Tages nochmals aufgearbeitet und es wurde darüber spekuliert, wer im Jahre 2020 den B2B-E-Commerce beherrschen wird. Natürlich gibt es kein E-Commerce Forum ohne das Thema Amazon, so auch in der abschließenden Diskussionsrunde. Hier wurde man sich schnell einig, Amazon Business wird den B2B Handel nachhaltig prägen und verändern. Wie früh und ob Amazon überhaupt auf die Anforderungen von elektronischer Rechnung über SAP kompatible Prozessintegration eingeht, um auch Konzerne und Großkunden mit seinem Angebot zu erreichen, konnte nur gemutmaßt werden. Klar ist, sowohl Amazon als auch Alibaba sidn aggressiv wachsende Marktteilnehmer, die immer für disruptive Überraschungen gut sind.
Wir freuen uns, dass unser Geschäftsführer Stefan Grimm als Referent und Diskutant beim ibi-B2B-Forum seinen Teil zum Gelingen der Veranstaltung beitragen durfte. Am Ende des Tages stand für die Teilnehmer und die Referenten fest, dass uns die Digitalisierung im Handel zwischen Unternehmen in den kommenden Jahren noch weiter intensiv beschäftigen wird und dieses ibi-B2B-Forum sicher nicht das letzte gewesen sein wird.
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