Am 1. Oktober fand das 28. ECC-Forum der Online-Spezialisten des Institutes für Handelsforschung in Köln statt, diesmal zum Thema “ B2B im digitalen Wandel“. Natürlich haben wir sehr gerne an diesem ECC-Forum teilgenommen.
Insgesamt mehr als 155 Besuchern des Forums wurde ein großartiges Programm mit hochwertigen Vorträgen geboten.
Dramatische Veränderungen beim Einkaufsverhalten von Konsumenten
Eröffnungsrede Dr. Kai Hudetz
Dr. Kai Hudetz eröffnete das Forum mit neusten Zahlen und vor allem auch mit den aktuellen Analysen zum Einkaufsverhalten von Konsumenten. Hier zeigt sich deutlich eine dramatische Verlagerung der bevorzugten Kanäle vom „traditionellen Handelskäufer“ hin zu den „selektiven Online-Shoppern“ und den „begeisterten Online-Shoppern“. Gerade in den Altersklasse der unter 30-jährigen ist diese Verschiebung zu erkennen und damit ein Zeichen für einen tiefgreifenden gesellschaftlichen Wandel, der ein massives Umdenken bei etablierten Handelsmodellen erforderlich macht.
Vertikalisierung von Marken – Social Media und der Erfolg daraus
Klaus Kallenbrunnen, Head of Digital Business bei HAIX
Ein herausragendes Beispiel für ein Best Practice im Umgang mit dem digitalen Wandel zeigte der Vortrag von Klaus Kallenbrunnen von der Marke HAIX. Eindrucksvoll belegte Klaus Kallenbrunnen wie viel Mehrwert es einer Marke bietet direkt mit dem Kunden zu kommunizieren, dabei spielt es keine Rolle, ob wir von Konsumenten oder gewerblichen Nutzern sprechen. Die aktuell erreichte emotionale Aufladung der Marke wäre ohne den direkten Kontakt zum Kunden in dieser Form nicht möglich gewesen und natürlich bietet die Vertikalisierung auch Erlösvorteile, die konsequent in die Marke und deren Entwicklung reinvestiert, dann wieder allen zu Gute kommen.
Wenn der Fachhandel den Direktvertrieb zulässt – gibt es nur Gewinner
GKS Geschäftsführer Stefan Grimm im Gespräch
HAIX ist aktuell sicher ein Paradebeispiel für eine gelungene Vertikalisierung eines Herstellers im B2B-Umfeld. Denn hier werden direkte Potentiale genutzt, ohne den angeschlossenen Fachhandel auszubooten. Ganz im Gegenteil, durch zusätzlich generierte Erträge und deren konsequentem Reinvest in die Marke und das Marketing konnte die Attraktivität so erhöht werden, dass sich alle über steigende Absatzzahlen freuen können. Manchmal muss der Handel der Marke auch einfach vertrauen, dass diese eben kein Interesse an einer kurzfristigen Maximierung der eigenen Gewinne hat, sondern aus Überzeugung die Attraktivität und Bekanntheit der eigenen Marke steigern will und das auch konsequent umsetzt.
Blockiert der Fachhandel jedoch in der üblichen reflexartigen Weise solche Bestrebungen und droht z.B. über seine Verbandszusammenschlüsse mit Auslistung, gibt es letztendlich nur Verlierer. Ob HAIX mit dem Segen seiner Händlerschaft vertikalisiert hat, oder trotz deren Gegenwehr, blieb als Frage offen.
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