Markt-, Wettbewerbs- und Zielgruppenanalyse für Existenzgründer

Wer sich dazu entscheidet, ein eigenes Unternehmen zu gründen, der wünscht sich natürlich maximalen Erfolg mit seinem Projekt. Dabei ist das Risiko, mit einer frisch gegründeten Firma zu scheitern, gar nicht so gering. Die Statistik besagt, dass rund 30 Prozent der Neugründungen scheitern. Hinter den trockenen Zahlen verbergen sich dabei viele Einzelschicksale. Der einzelne Unternehmer erlebt das Scheitern als persönliche Katastrophe mit erheblicher Tragweite. In vielen Fällen trägt er noch Jahre nach dem eigentlichen Ereignis die fatalen Konsequenzen. Ein Mittel, mit dem sich jegliches Gründerrisiko ausschalten lässt, gibt es nicht. Allerdings kennen wir heute die auslösenden und begleitenden Faktoren, die dazu führen, dass viele Unternehmen sich nicht am Markt bewähren können und schließlich scheitern. Ganz wesentlich sind hierbei Defizite, die sich innerhalb der Planungs- und Vorbereitungsphase ergeben.

Die Laufbahn als selbständiger Unternehmer beginnt nicht erst in dem Moment, in dem das Unternehmen tatsächlich gegründet wird, sondern bereits wesentlich früher. Im Prinzip startet der Prozess in dem Augenblick, in dem der Gründer beginnt, sich mit der Frage auseinander zu setzen, ob er sein eigenes Unternehmen starten sollte. Jetzt ist es nämlich an der Zeit, wichtige Schritte einzuleiten, mit denen sich die Überlebenschancen des Unternehmens von Anfang an deutlich steigern lassen. Zu Beginn sollte sich der Gründer dabei intensiv Gedanken darüber machen, ob er vor dem Hintergrund seiner Persönlichkeit grundsätzlich überhaupt zum Unternehmer taugt. Hierzu sind unter anderem Motivation, Visionsfähigkeit, Verantwortungsbewusstsein, Flexibilität, Fleiß und Hartnäckigkeit erforderlich. Ohne diese Eigenschaften wird es sehr schwer, als Unternehmer dauerhaft erfolgreich zu sein. Kommt man zu dem Schluss, die erforderlichen Voraussetzungen mitzubringen, dann ist eine erste wichtige Hürde genommen und es kann mit dem zweiten Schritt weitergehen.

Jetzt wird es nämlich Zeit, sich mit der eigentlichen Geschäftsidee zu beschäftigen. Entspricht diese der Situation an den Märkten und den Bedürfnissen und Wünschen der Verbraucher? Lässt sie sich vergleichsweise einfach realisieren und halten sich die Start- und Gründungskosten in Grenzen? Und ist die Geschäftsidee in sich plausibel und stimmig genug, um im Alltag auch tatsächlich funktionieren zu können? Wenn das geschäftliche Konzept diese erste Sichtprüfung überstanden hat, ist es Zeit, etwas tiefer in die Materie einzudringen. Es muss nun sorgfältig simuliert werden, wie sich das künftige Unternehmen wohl während der ersten Monate und Jahre geschäftlich entwickeln würde. Um diese Frage beantworten zu können, muss ein Businessplan her. Hierbei handelt es sich um ein Planungsinstrument, innerhalb dessen Einnahmen und Ausgaben einander gegenübergestellt werden. So lässt sich am Ende ablesen, ob das Unternehmen Verluste oder Gewinne erwirtschaften wird und wie hoch diese jeweils sind. Die Abschätzung von Kosten und Ausgaben ist dabei noch vergleichsweise einfach. Schließlich lässt sich problemlos ermitteln, wie hoch Raum- oder Personalkosten sind, was bestimmte Einrichtungs- und Ausstattungsgegenstände sind, was der Steuerberater kostet oder mit welchen Steuersätzen zu rechnen ist. Um allerdings auch die künftigen Einnahmen berechnen zu können, muss man ein wenig tiefer einsteigen.

Die Antwort auf diese Frage lässt sich nur dann überzeugend prognostizieren, wenn man sich zuvor mit den drei Bereichen Zielgruppenanalyse, Marktanalyse und Wettbewerbsanalyse beschäftigt hat. Diese drei Disziplinen sind eng miteinander verzahnt. Hierbei sollte man zunächst mit der Untersuchung der künftigen Zielgruppe beginnen. Nur so lässt sich ermitteln, wie groß die potenzielle Kundschaft ist und welche Preise sie bereit ist, zu bezahlen. Die eingehende Betrachtung des Marktes führt zu einer Einschätzung über vergangene Entwicklungen und künftige Trends. Außerdem lässt sich untersuchen, ob es an den anvisierten Märkten in absehbarer Zeit zu Sättigungseffekten kommen wird, die das Potenzial einschränken. Die Analyse der Konkurrenz ergibt schließlich ein Bild darüber, wie stark der Wettbewerb ausgeprägt ist, mit dem man es zu tun hat. Hieraus ergeben sich vor allem Einsichten darüber, wie schwer es dem künftigen Unternehmen selbst fallen wird, sich am betreffenden Markt zu etablieren und wie hoch die Eintrittsbarrieren für später hinzukommende Konkurrenten sind. Diese Daten ergeben wiederum Rückschlüsse auf die längerfristige geschäftliche Perspektive. Die drei Analysen zusammen versetzen den Gründer in die Lage dazu, sehr genau einschätzen zu können, mit welchen Einnahmen er innerhalb seines Unternehmens rechnen kann.

Das Online-Magazin INTERNETHANDEL hat sich in seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 153, Juli 2016) mit diesem und mit vielen weiteren Themen rund um die Vorbereitung von Gründungsvorhaben beschäftigt und bietet seinen Lesern im Rahmen einer umfangreichen Titelstory viel hochwertiges Faktenwissen, zahlreiche Tipps und Tricks und eine komplexe Checkliste, die angehende Gründer auf ihrem Weg durch die Planungs- und Vorbereitungsphase begleitet. Die gründliche und aufmerksame Lektüre von INTERNETHANDEL führt dazu, dass angehende Gründer durch ganz konkrete Schritte die Voraussetzungen für deutlich verbesserte Erfolgschancen schaffen und die Risiken für ein vorzeitiges Scheitern minimieren oder sogar ganz abwenden können.

Mario GüntherMario Günther ist Chefredakteur von INTERNETHANDEL. Das Fachmagazin umfasst die Vorstellung neuer Geschäftsideen, Schritt für Schritt-Anleitungen für Gründer, Tipps aus den Bereichen Steuer & Recht, umfangreiche Softwaretests sowie regelmäßige Interviews mit Deutschlands besten Online-Händlern.

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