Lieferantensuche und Verhandlungsführung für Einsteiger und fortgeschrittene Online-Händler

Ohne einen gut strukturierten und wirtschaftlich vertretbaren Einkauf gibt es im Online-Handel keinen Verkauf. Nur wem es gelingt, hochwertige Produkte zu niedrigen Preisen und günstigen Konditionen einzukaufen, der wird sich dauerhaft mit seinen eigenen Angeboten am Markt halten können. Dabei kommt es allerdings nicht alleine auf den Preis an. Auch die Qualität und der Service müssen stimmen, da man als Händler ansonsten schlechte Kundenbewertungen riskiert. Gerade Anfängern und Neulingen im Online-Handel fällt der richtige Umgang mit Herstellern, Großhändlern und Importeuren nicht immer leicht. Dies beginnt schon bei der Lieferantensuche. Wie spürt man geeignete Partner an den riesigen Märkten auf und wie beurteilt man potenzielle Lieferanten in Bezug auf ihre Seriosität und Leistungsfähigkeit? Und selbst wenn es gelungen ist, einige aussichtsreiche Kandidaten für den eigenen Lieferantenpool zu entdecken, steht immer noch die Aufgabe an, innerhalb von Verhandlungsgesprächen die bestmöglichen Konditionen zu erreichen. Was für erfahrene Kaufleute zum täglichen Brot gehört, gibt frisch gebackenen Online-Händlern so manches Rätsel auf.

Im ersten Schritt zum Aufbau eines Netzwerks von geeigneten Zulieferern und Partnern steht die eigentliche Lieferantensuche im Vordergrund. Händler sollten hier entweder auf bekannte Online-Großhandelsmarktplätze und spezielle Lieferanten-Datenbanken im Internet zurückgreifen oder sich beim Besuch von einschlägigen Messen und Ausstellungen auf die Suche nach Herstellern, Importeuren und Großhändlern machen, über die sie ihre Verkaufsware beziehen können. Bevor es nun an den ersten Kontakt mit dem potenziellen Partner geht, sollte anhand äußerer Merkmale eine erste Einschätzung über die Seriosität der Unternehmen vorgenommen werden. Gewinnt man den Eindruck, es mit einem weniger professionell aufgestellten Lieferanten zu tun zu haben, dann sollte man von einer Zusammenarbeit lieber Abstand nehmen. Kennzeichen hierfür sind beispielsweise ein unprofessioneller Internetauftritt oder viele negative Erfahrungsberichte im Web. Der Großhandelsmarktplatz RESTPOSTEN.de bietet zudem die Möglichkeit, Anbieter anhand von Qualifikationen wie Adressprüfung, Möglichkeit der Warenbesichtigung, gemessene Reaktionszeit auf Anfragen und eine durchgeführte Bonitätsprüfung einzuschätzen.

Bereinigt um eher zweifelhafte Kandidaten steht dem Händler nun eine Liste aussichtsreicher Partner zur Verfügung. Innerhalb eines telefonischen Erstkontaktes kann nun geklärt werden, ob grundsätzlich Interesse an einer Zusammenarbeit besteht. Ist dies der Fall und hat der Händler auch nach dem Gespräch den Eindruck, dass es sich bei dem Unternehmen um einen seriösen, verlässlichen und professionellen Partner handelt, können die Vorbereitungen für die anstehende Verhandlungsführung getroffen werden. Hier zählt vor allem Information. Der Händler sollte sich vor dem Gespräch mit dem Markt, seinen wichtigen Kennzahlen und den branchentypischen Gepflogenheiten auseinander setzen. Darüber hinaus muss er für sich selber festlegen, was exakt er in der Verhandlung erreichen will. Hierzu zählen sowohl der niedrigste als auch der höchste Preis für ein Produkt, die Versand- und Lieferkosten, die Zahlungsmodalitäten, die aktive Unterstützung durch den künftigen Lieferanten bei der Verkaufstätigkeit und eine schriftliche Fixierung wichtiger Vereinbarungspunkte.

Aller Anfang ist schwer. Dies trifft im Online-Handel vor allem auf den Einkauf, die Lieferantensuche und die Verhandlungsführung zu. Hier sind erfahrene Marktteilnehmer deutlich überlegen. Um den Mangel an Erfahrung durch Wissen auszugleichen, hat sich das Online-Magazin INTERNETHANDEL im Rahmen der Titelstory seiner aktuellen Ausgabe (Nr. 93, Juli 2011) umfassend mit diesem Themenkomplex auseinander gesetzt. Interessierte Leser erfahren hier alles über einen erfolgreichen Einkauf, lernen, wie man geeignete Lieferanten aufspürt und werden mit der Königsdisziplin im Online-Handel, der Verhandlungsführung mit Herstellern, Importeuren und Großhändlern, vertraut gemacht. Das Magazin wird so der zentralen Rolle die der Einkauf Online-Handel spielt gerecht und leisten eine aktive Unterstützung für Einsteiger und fortgeschrittene Internet-Verkäufer.

Mario Günther Mario Günther ist Chefredakteur von INTERNETHANDEL. Das Fachmagazin umfasst die Vorstellung neuer Geschäftsideen, Schritt für Schritt-Anleitungen für Gründer, Tipps aus den Bereichen Steuer & Recht, umfangreiche Softwaretests sowie regelmäßige Interviews mit Deutschlands besten Online-Händlern.

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